クチコミで集客できる塾になる「13の方法」


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学習塾の集客が、ますます難しくなる今。

10,000枚のチラシを配布しても、反響ゼロ。
大金をつぎ込んで制作したホームページからの問い合わせも、全くナシ。


という塾も珍しくありません。

「こんな時代、どう集客すればいいのか」
ということは、多くの塾に共通する悩みだと思います。


そんな中、お金のかからない「クチコミ」を集客に使えれば、
どんなに良いだろうと、先生も考えたことがあるのではないでしょうか?


とはいえ、

「クチコミって、自然に起こるものじゃないの?」
「自分で、何とかできる類のものではないんじゃないの?」


と、考えているかもしれません。

でも実は、「ある一定の条件」を満たせば、クチコミは計画的に作ることができるんです。

今回の記事では、クチコミで集客できる塾になるための「13の方法」をお伝えします。


目次


1. クチコミは、最強の宣伝媒体である!
2. みんな、クチコミしたがっている!
3. クチコミに対する考え方を変えよう!
4. 「誰に、何をクチコミしてもらうのか」を決めよう!
5. 人は、どんなときにしゃべりたくなるのか?
6. 「顧客満足がクチコミを起こす」のウソ
7. 「良い授業がクチコミを起こす」のウソ
8. 人は「物語」を知ると、誰かに伝えたくなる
9. 「1番」になれるものを見つけよう!
10. 伝わりやすくなる工夫をしよう!
11. クチコミの発信は、「まず、自分から」
12. 女性は、男性の「2倍」伝えてくれる
13. 計画的にクチコミを作る「10項目」のチェックリスト



1. クチコミは、最強の宣伝媒体である!


先生は、学習塾の集客において、
クチコミが、どれだけ強力なものかをご存じでしょうか?

結論から申し上げると、
「クチコミほど、強力な宣伝媒体はない!」といっても、決して大げさではありません。


たとえば、以下の2つのケースを比べてみましょう。

1. チラシやホームページなどの広告を見て問い合わせてきた場合

チラシ、ホームページなどを見て問い合わせてきたお客さまは、

「広告を見たんですけど、○○の場合は、月謝はいくらですか?」
「△△塾さんは、もっと安かったんですけど…」
「どんな授業なのか、内容を教えてもらえますか…」
「とりあえず、体験授業を受けてから決めたいんですが…」


など、料金の確認や、とりあえずなどの電話をしてくる場合が多いでしょう。


2. クチコミで問い合わせてきた場合

その一方で、クチコミで紹介されたお客さまの場合は、

「○○君のお母さんに紹介されたんですが、入塾するには、どうすればいいですか?」

という反応がほとんどですよね。

問い合わせの電話をしてくる段階で、
すでに、90%は入塾を決めているといっても間違いではありません。

なぜ、このような反応を示すのかというと、先生の塾は、
「とても良い」「間違いない」という評判をすでにクチコミで知っているから。

そのため、月謝やシステムのことは飛ばして、
はじめから「入塾するには、どうすればいいか」を聞いてくることが多いのです。



この反応の違いは、大きいですよね。

どちらのケースが、入塾につながりやすいか、
そして、どちらが入塾後の満足度が高くなるかは、すぐに想像できるでしょう。

このことからも、チラシやホームページとあわせた「集客の三本目の柱」として、
「クチコミによる集客」を取り入れることは、これからの時代、必須であるといえます。


2. みんな、クチコミしたがっている!


クチコミは、放っておいてもなかなか発生するものではありません。

なので、「みんな、クチコミしたがっている!」といわれても、
ピンとこないかもしれません。


でも、少し考えてみてください。

もし、先生が、

「あ、あそこに新しいラーメン屋がオープンしてる!」
「この歯医者、子どもと一緒に治療にきたら、オモチャをくれるんだ!」


こんな体験をしたら、誰かにしゃべりたくなりませんか?

そう。みんな、「新しい情報」や「面白い情報」には、とても敏感なのです。

言い換えるなら、単調なくり返しである毎日の生活の中で、
色々な情報を仕入れ、誰かに伝えることに喜びを感じているといえます。


実は、みんな、クチコミしたがっている。

ここに、「計画的にクチコミを作る大きなヒント」があるのです。



3. クチコミに対する考え方を変えよう!


「クチコミは、お客さまが勝手にするもの」
「良い授業をすれば、そのうちクチコミで広がる」
「有名校の合格実績がたくさんある塾ほど、クチコミされる」


もし、先生がこう考えているのなら、
何よりもまず、その考え方を変えなくてはなりません。


真面目に良い授業をすることは、もちろん大切なことです。

しかし、良い授業をすることと、クチコミが起きることには、何の関係もありません。

それどころか、「良い授業をすれば、きっとクチコミが起きるはず」と、
考えてしまうことで、逆に、クチコミを作るチャンスを逃してしまっているのです。

まずは、

「クチコミは、自分で作ることができる」
「そのためには、どうすればいいのか?」


という意識を持つことが、クチコミで集客するうえで欠かせません。

そう、クチコミは、
「自然に発生するものではなく、先生自身が計画的に作るもの」なのです。



4. 「誰に、何をクチコミしてもらうのか」を決めよう!


クチコミを作る最初の作業は、
「誰に、何をクチコミしてもらうのか」を明確にすることです。

これが曖昧なままでは、先生が期待するようなクチコミを作ることはできません。


たとえば、先生が作りたいのは、「生徒同士で広がるクチコミ」なのか、
それとも、保護者である「お父さん、お母さん同士で広がるクチコミ」なのか。

また、クチコミして欲しい内容は、
「先生個人のこと」なのか、それとも、「塾や授業のこと」なのか。

クチコミの対象と内容をしっかりと決めることが、
クチコミによる集客を成功させる第一歩になります。

先生は、誰に、何をクチコミしてもらいたいですか?



5. 人は、どんなときにしゃべりたくなるのか?


人間が、

「黙っているのがツラい!」
「今すぐ、誰かにしゃべりたい!」


と感じるのは、いったいどんなときでしょうか?

答えは、「スゴイ!」「信じられない!」という体験をしたときです。


たとえば、先生が、

・3年ぶりに訪れたレストランで、店員さんが自分のことを覚えていてくれた
 …しかも、前に来たときに何を注文したか、好き嫌いは何か、まで…!

・街を歩いていたら、派手な女装をしたオジサンを見かけた
 …しかも、それが高校のとき同じクラスの同級生だった…!


などの体験をしたら?

誰かにしゃべりたくてウズウズしてきませんか?


人は、このように、

「予想をはるかに上回る体験をした」
「非常識なものを見聞きした」


などの体験をしたとき、黙っているのをガマンできなくなるのです。

つまり、先生がクチコミを作るうえで大事なことは、「スゴイ!」「信じられない!」などの要素を上手く使い、「思わず誰かにしゃべりたくなる仕掛け」を作ること。

以下の項目から、その具体的な方法を見ていきましょう。


6. 「顧客満足がクチコミを起こす」のウソ


「生徒や保護者を満足させれば、クチコミをしてくれるだろう」

先生は、こう考えていませんか?

これは、半分正解で、半分間違いと言えます。

なぜなら、人は、「ただ満足しただけ」では、クチコミしてくれないから。


クチコミを発生させる引き金になるのは、
「まさか!」「そんなはずあるわけがない!」という、圧倒的な満足を経験したときです。

つまり、クチコミを作るポイントになるのは、
「予想をはるかに上回る満足」を提供すること。

では、「予想をはるかに上回る満足」とは、具体的にどんなものか?


たとえば、保護者である生徒のお母さんの視点から考えてみましょう。

成績の悪い子どもを持つお母さん。

毎日、毎日、「勉強しなさい!」と怒ることや、
子どもが持ってくる悪い点のテストを見ることにストレスを感じています。

もし、そんな悪い点ばかり取ってくる自分の子どもが、塾に通うことで、

・たった3ヶ月で、偏差値32から51にアップした
・毎回テストで赤点だったのに、突然、100点を取ってきた
・とても合格できるはずがないと思っていた有名校に合格できた
・勉強が大嫌いだった子どもが、「勉強って、楽しいんだね!」と言いだした


など、信じられないような体験をしたら?

今すぐ、誰かに伝えたくてたまらなくなるでしょう。

「塾に通うことで、こんなに成績が良くなるなんて!」、
「うちの子が、100点を取るなんて信じられないわ!」などが、予想を上回る満足です。

「まぁ、こんなものだろう」程度の満足体験では、決してクチコミは起こりません。


しかし、そうは言っても、
「圧倒的な満足体験なんて、なかなか提供できないだろう」と、思うかもしれません。

そんなときに使える、顧客満足度をグンと上げる、1つのテクニックがあります。

それは、「はじめは、あまり期待させない」という方法。

たとえば、誕生日や記念日を忘れているようなふりをしながらも、
実は、相手が大喜びするようなプレゼントを用意していた、というのもこの方法と同じ。

はじめの期待値を小さくしてから、大きな満足を提供することで、
「計画的に」予想をはるかに上回る感動体験をさせることができるのです。



7. 「良い授業がクチコミを起こす」のウソ


「真面目に良い授業をしていれば、そのうちクチコミで広がるだろう」

先ほどもお伝えしたとおり、これも大きな間違いです。

真面目に良い授業をすればクチコミになるというのなら、
すでにたくさんの塾が、クチコミで評判になっているはずですよね。

でも、先生もよくご存じのとおり、実際のところ、そんなことはありません。


では、クチコミになるのは、どんな授業なのか?

ここでは、授業を受ける生徒の視点から考えてみましょう。

たとえば、先生は、大手進学塾のテレビCMなどで、
とても先生には見えない格好をした先生が授業をしている光景を見たことがありませんか?

長髪にサングラス、さらに、口もとをおおい隠す濃いヒゲ。

一見すると、まるでミュージシャン。

真面目に授業をしそうどころか、とても先生には見えません。

でも、そんな先生が、ほかの先生とは比べものにならないくらい、
とてもわかりやすい良い授業をしているうえ、生徒に大人気だったとしたら?

もし先生が、生徒の立場だったら、

「見た目は怖い先生だけど、すごいわかりやすいんだよ!」
「実際、俺もメチャクチャ成績上がったし!」
「マジで一回、授業受けてみろって、本当だから!」
「何なら、俺がお前の母ちゃんに頼んでやってもいいぜ!」


と、友だちにしゃべりたくなりませんか?

見た目が真面目な先生が、真面目な授業をすることは、予想の範囲内です。

そこに、特別な驚きはありません。

でも、先生らしからぬ見た目の先生が、
驚くほどわかりやすい授業をすると、そこにギャップを感じます。

「ありえない!」と思ってしまいますよね。

そう。

人は、「イメージ」と「結果」の大きなギャップを体験したとき、
誰かにしゃべりたくなるのです。


これには、当然、良い授業をしていることや、実績があることが前提条件になりますが、
「信じられないほどの大きなギャップ」は、クチコミを作る大きな原動力になります。


実際、少しまわりを見渡せば、
大きなギャップで話題になっているものがたくさんあることに気づくでしょう。

たとえば、

・メチャクチャ狭くて汚いのに、高級店顔負けの美味しい料理を低価格でだすお店
・どんな事件からでも依頼者を守る、茶髪でチャラい見た目の凄腕弁護士
・10代の若い女の子だけで結成された、本格派ヘヴィメタルバンド


など、顧客が期待する結果プラス、何か非常識なこと。

このようなギャップが、クチコミを起こす引き金になるのです。



8. 人は「物語」を知ると、誰かに伝えたくなる


わたしたちが小さかった頃に、親が読み聞かせてくれた物語。

それから大きくなって、夢中になったマンガや小説、映画、テレビドラマなど…。

そう、人は、昔から物語が大好きなのです。

そして、この物語は、人が何かを伝えるとき、とても優れた手段になります。


たとえば、「桃太郎」の話を思いだしてください。

おじいさんは、山へ芝刈りに、おばあさんは、川へ洗濯に。

おばあさんが、川で洗濯をしていると、
どんぶらこ、どんぶらこと、大きな桃が流れてきます。

おばあさんが、桃をもって帰り、包丁で切ってみると…。

と、このように、すぐに誰かに話せるくらい、くわしく思いだせるでしょう?

ずいぶんと昔に聞いた話なのに、今でもハッキリ覚えているなんて不思議ですよね。


このことからも、優れた物語は、
人の記憶に焼きつき、誰かに伝えたくなる性質があることがわかります。

つまり、物語を上手く利用できれば、クチコミを作りだすことができるのです。

実際、物語を伝える手法は「ストーリーテリング」といわれ、
近年、企業のマーケティングにおいても、とても重要視されています。


ダイエットサプリの成功体験や、開発秘話など、先生もどこかで見たことがありませんか?

先生も、塾をはじめた背景や、独自の授業システムを完成させた開発秘話、劇的に成績を伸ばした生徒の話など、物語に使えるネタがあれば、積極的に活用しましょう。

それが、クチコミを広げる大きなポイントになるのです。

※「物語の作り方」をくわしく学びたい方は、以下の記事をご参照ください

「売れるストーリー」と「売れないストーリー」
売れるストーリーの作り方(ハリウッドから学ぶ)



9.「1番」になれるものを見つけよう!


人には、「1番のもの」を強く記憶する性質があります。

それとは逆に、それが近差であっても「2番のもの」は、ほとんど記憶されません。


ここで、少しテストしてみましょう。

日本で、1番高い山は、何でしょうか?

考えるまでもありませんよね。

そう、「富士山」です。

きっと、3,776メートルという高さまで覚えている先生も多いのではないでしょうか。


では、2番めに高い山は、わかるでしょうか?

答えは、「北岳」ですが、これは、ほとんどの方がご存じないと思います。

もし、高さまで答えられるとしたら、
登山が趣味の方か、よほどの山マニアかもしれません。


では、次の問題です。

「日本で、1番面積の大きい都道府県」は、どこでしょうか?

考えるまでもなく、「北海道」ですよね。

では、2番目に大きい都道府県は、どこでしょうか?

答えは、「岩手県」ですが、急に難しくなったと感じませんか?

3番目ともなると、もはやどこなのか想像もつきません…。


クチコミも、これと同じです。

何か「1番」のものがある塾は、記憶され、クチコミされやすい傾向にあります。

しかし、これが2番になったとたん、人々から記憶されなくなるのです。


なので、クチコミを作りたいと思うなら、
先生の塾も、何かで1番にならなくてはなりません。


「そんな、1番なんて無理だよ…」と、思うかもしれませんが、
実は、1番になれるものを見つけだすカンタンな方法があります。

それは、「条件を絞り込む」こと。

たとえば、

「○○県で、1番授業料が安い」というのは、難しい…
でも、「△△市で、1番授業料が安いのは、当塾です」なら?

「○○高校の合格実績」なら、他にも多い塾がある…
でも、「☓☓中学から、○○高校の合格実績なら、当塾が1番です」なら?


このように、条件を絞り込むことで、1番になれるものが必ずあるはず。

それが、「○○なら、あの塾だよね!」という、クチコミの引き金になるのです。


10. 伝わりやすくなる工夫をしよう!


言うまでもなく、クチコミは「人が、言葉で伝えるもの」です。

なので、「クチコミしてくれる人は、どんな言葉で説明するのか」、
ということを考えたうえで、そのフレーズにも一工夫することが大切になります。


伝わりやすいフレーズを作るには、

1. 短くて、シンプル
2. 覚えやすい
3. 塾、先生のイメージがわく


これら「3つ」のポイントを押さえることが大切です。


「いつやるの?今でしょ!」

という有名なフレーズは、
これら3点を上手く昇華した、伝わりやすいフレーズの代表例です。

このフレーズは、子どもから大人まで、
また、数えきれないほどのパロディを生みだすほどに伝わりました。


しかし、ここまでシンプルで感染力のあるフレーズを作るのは難しいかもしれません。

そこで、先生に意識していただきたいのは、塾の魅力、
または、クチコミさせたい内容を「20秒以内で、簡潔に説明できるか」ということ。

ある実験にるよると、人は、自分の知らない情報に対して、
20秒以内に関心を持てなければ、聞く耳を持たないという結果がでたそうです。

先生も、「20秒以内」を1つの基準に、塾の魅力、
そして、クチコミさせたい内容を説明できるよう、フレーズを工夫してみてください。


11. クチコミの発信は、「まず、自分から」


クチコミは、待っていれば伝わるというものではありません。

まず、「先生自ら」発信しなくてはならないのです。

発信するキッカケは、

・体験授業
・入塾の説明時
・毎日の授業
・チラシ
・ホームページ
・ツイッター、フェイスブックなどのSNS


など、たくさんあります。

1つに絞らず、2つ、3つと併用するのも良いでしょう。

「先生が自分の言葉で本音を語る」ことから、クチコミは生まれるのです。


12. 女性は、男性の「2倍」伝えてくれる


「○○塾って、とても良い塾みたいね」
「△△先生の授業が、すごくわかりやすいらしいわ」

など、良い塾や先生のウワサを聞いたとき、
それを誰かに伝えたくなる女性の数は、男性の「2倍」といわれています。

言い換えるなら、「良いものは、人にもオススメしたい」と、
考えいている女性の数は、男性の2倍も多ということ。


つまり、女性は男性よりも、「誰かに伝えたい」という性質を強くもっているのです。


また、男性、女性には、それぞれ異なる行動特性があります。

一般的には、

女性が得意とするのは、「共感する」ことや「広げる」こと。
一方で、男性が得意とするのは、「絞る」ことや「掘り下げる」ことと言われています。



このことからも、生徒のお母さんは、とても有効なクチコミ媒体と言えるでしょう。

ですので、

・生徒のお母さんは、普段、どんな場所で、どんな話をしているのか?
・どんな話をしているときに、塾の話題を切りだしたくなるのか?
・塾のどんな魅力に共感し、伝えたくなるのか?


など、お母さんの視点を持つことは、クチコミを広げる大切なポイントになります。


13. 計画的にクチコミを作る「10項目」のチェックリスト


クチコミを作り、計画的に広げるためにも、以下の10項目をチェックしてください。

√ 誰に、何をクチコミしてもらうか明確か?
√ お客さまに「スゴイ!」「信じられない!」と思わせる要素はあるか?
√ もっと、お客さまの感情を揺さぶれる要素はないか?
√ お客さまの想像をはるかに上回る満足は提供できないか?
√ 思わず誰かにしゃべりたくなる「大きなギャップ」はないか?
√ 物語で伝えることはできないか?
√ 1番になれるものはないか?
√ 伝わりやすくする工夫をしているか?
√ 自分から情報発信をしているか?
√ チラシ、ホームページ、SNSなどを組み合わせて利用できないか?



まとめ:クチコミは(ある程度)計画的に作れる!


今回は、クチコミを作るたくさんのノウハウをお伝えしましたが、
現在のところ、クチコミには「完成された理論」があるわけではありません。


現在進行形で、多くの広告関係者や経営者が、
手探りでテストをくり返している段階なのです。

なので、
「これをすれば、100%思いどおりにクチコミを作れる」というわけではありません。

ですが、「ある程度までなら計画的に作れる」こと、
そして、「クチコミに成功してる塾は、計画的に実践している」ことも、また事実です。


もしかすると、「ある程度」では、不十分だと思うかもしれません。

でも、考えてみてください。

先生のライバル塾は、まだ、その方法を知りません。

しかし、先生は今回、クチコミを作る具体的な方法を学びました。

この差は、集客において、先生が思っているよりも、とても大きな差を生みだします。


今回お伝えしたノウハウの半分、いや「1/3」でも実践できれば、
集客において、ライバル塾に大きな差をつけられることは、間違いありません。

ぜひ、チラシ、ホームページにさらにもう1つ、
「クチコミを利用した集客」を実現できるよう、試してみてください。

それでは、またお会いしましょう。



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