「体験授業」にもっと人を集めるには？

学習塾のチラシやホームページを見ていると「無料体験」、「体験授業」などのワードがよく目に付きます。きっと、あなたの教室も体験授業を受け付けていると思います。

提供する授業のボリュームはさまざまで、1回だけの教室もあれば4回まで、2週間、中には1ヶ月無料という太っ腹な教室もあるようです。

では、「より大きいボリュームを無料で提供すれば人がたくさん集まるのか？」と言うと、そんな簡単なものでないのはあなたもよくご存じのとおり。だからこそ、多くの塾が体験授業に人を集められずに苦戦しているのです。

もし、あなたが「一度授業を体験してくれれば、指導力の高さをわかってもらえるはず」、「でも、なかなか体験生が集まらない」と悩んだ経験があるのなら？

今からお伝えすることは、きっとあなたの役に立つと思います。今回は「どうすれば、体験授業にもっと人を集められるのか？」、そのアイデアをシェアします。

体験授業に来るのは、どんな人？

まずは、これを考えることからはじめます。

体験授業に申し込む人は、自らネットやチラシで体験授業を受け付けている塾を探し、申し込みます。つまり、「どの塾に通うか積極的に探している」状態にある人と言えます。

塾を探していない、興味のない人が体験授業に申し込んでくることはないので、当然と言えば当然です。では、この人はどんな目的で体験に来るのでしょうか？

色々な目的があると思いますが、「立地や周囲の環境はどうなのか？」、「どんな先生が教えてくれるのか？」、「厳しいのか、優しいのか？」、「子どもの学力に合うか？」、「教室の雰囲気はどうか？」などのチェックが主なところでしょう。

簡単にまとめると、体験授業に来る人は「子どもの成績が悪いことに悩み、その問題を解決してくれる塾を探している」という状況にあり「貴塾に問題解決を任せられるのか？」を知りたくて来るということ。

当たり前のことだと思うかもしれませんが、これ、結構大切なポイントです。

そんな人、どれだけいる？

もし、体験授業を探している人が山ほどいるとしたら？

どの塾も毎日体験生の受け入れに慌ただしく、人数制限をしないといけなくなりますよね。もう、連日大行列が出来ている状態です。

でも、あなたもよくご存じのとおり、実際そんなことはありません。たとえ無料でも体験授業に人が集まらない教室がほとんどです。つまり、体験授業を積極的に探している人はとても少ないということになります。

では、どうすれば体験授業にもっと人を集められるのか？

学習塾に限らず、どんなビジネスでも商品を売りたい、人を集めたいと思ったら「ターゲット（塾は見込み客である保護者）」を知ることが重要になります。ターゲットがどんな人なのか、どんな悩みを抱えているのかなどがわからなければ売れるものも売れません。

では、実際どんな人がターゲットになるのか？ターゲットがどんな心境にあるのかという側面から、くわしく考えてみましょう。

学習塾のターゲットの種類

まずターゲットに考えられるのが、上でもお話した「子どもの成績に悩み、塾を探している人」ですよね。これは、放っておいても体験授業に来てくれるタイプのありがたい人。テストの点数が悪い、このままで高校受験は大丈夫なのかなど「今すぐ何とかして子どもの成績を上げたい」、「そのためには塾が必要だ」と考えている人と言えます。

次に考えられるのが「子どもの成績が悪いのは知っているけど、今すぐ塾に通わせようとは思っていない」、「もし、良い塾があれば体験してもいいかな」と考えている人。一応、子どもの成績に関心はあるんですね。でも、それほど切羽詰った状況ではなく、今すぐ何とかしたいわけではないので、「クチコミでよい噂を聞いた塾なら体験してみたい」レベル。つまり、自分から積極的に探してはいないという人です。

他にも「成績悪いみたいだけど、塾は中3からでもいいでしょ」というタイプもいますよね。楽観的で先延ばしにするタイプで、高校受験が迫ってきたころに「このままでは合格が危ない」ということに気付いてやっと動き出す人です。

あとは、そもそも塾に通わせることすら考えていない人もいます。優先すべきことや経済的な理由など色々あると思いますが、これは集客するのが難しいターゲット層なので置いておきましょう。

簡単に集客できるのは、誰？

まとめると、ターゲットの種類は大きく4つに分類できることがわかります。

①【今すぐ客】…子どもの成績が悪いことに悩み、積極的に塾を探している人
②【お悩み客】…成績悪いみたいだけど、今すぐでなくても大丈夫という人
③【そのうち客】…成績が悪いことを、それほど深刻な問題と考えていない人
④【まだまだ客】…そもそも塾に通わせることすら考えていない人

この中で一番集客するのが簡単なのは、言うまでもなく①の「今すぐ客」です。今まさに子どもの成績に悩み、苦しんでいるわけですから、放っておいても相手から貴塾のことを探し、体験授業に来てくれます。

そして、下の②の「お悩み客」、③の「そのうち客」になるほど集客は難しくなります。④の「まだまだ客」に至っては、塾に通わせることの必要性から教育しないといけないので時間もコストもかかりますし、個人塾はターゲットから外す方が良いでしょう。この層はお金のある大手に任せてたくさん広告費を使って教育してもらいましょう。

では、一番簡単に集客できる「今すぐ客」に絞ってアプローチすれば良いのか？というと、そう簡単にはいきません。

なぜなら、先ほどもお話したように「今すぐ客」はそもそもの母数がとても少ないから。そればかりか、積極的に塾を探している人の多くはまずネームバリューのある大手塾に流れ、そこが合わなければ次か、そのまた次の選択肢として個人塾を選ぶことがほとんどです。

つまり、一番簡単に集客できる「今すぐ客」は、大手塾にとっては簡単でも個人塾にとっては簡単に集客できない層とも言えるわけです。これは、以前の「なぜ、ネット時代にチラシ集客なのか？」という記事内でも、ホームページを見てもらえない理由として触れたとおりです。

そのため、個人塾が体験授業に人を集めたいと思うなら、②のちょっとだけ子どもの成績に不安のある「お悩み客」や、③の必要な時期がくれば塾のことも検討しようかなという「そのうち客」を狙っていくことが重要になります。

どうやって、集客するのか？

そもそも自分から体験授業に来ないターゲットを、どうやって集客するのか？

その一つの方法が「体験授業に参加した結果、どうなるのか」をわかりやすく見せることです。これは「何のために参加するのか？」と言い換えてもOKです。

そもそも、ほとんどの人が一番興味あるのは自分自身のことです。そのため「体験授業に参加した結果、どんな結果が得られるのか？」や「自分にとって、どんな良いことがあるのか？」がわからなければ興味すら持ちません。

たとえば、弊社が作成する集客チラシに「定期テスト対策チラシ」があります。数日間のテスト対策講座を低価格で提供する内容ですが、これも見方を変えれば体験授業と同じです。

決定的に違うのは、体験することで何が得られるのかがハッキリと見えていること。体験授業という伝え方では中身が見えませんが、テスト対策講座に置き換えることで「テストで良い点を取る」という目的がハッキリと伝わるのです。

ここでもう一度、体験授業に来る人の目的を思い出してください。

先ほどもお話したとおり、自ら塾を探し体験授業に来る「今すぐ客」には、貴塾の指導力や雰囲気を知りたいという目的があります。しかし、積極的に塾を探していない「お悩み客」や「そのうち客」には、まだその目的がありません。

だからこそ、あなたの方から「体験する目的」と「体験することで得られる結果」を伝え、体験授業に申し込む動機を作っててあげることが重要になるんです。

「4回の体験授業」とせずに、「4日間のテスト対策講座」とする。このちょっとした訴求の違いで、参加する目的も参加したことで得られる結果も伝わりやすくなり、「お悩み客」や「そのうち客」も集客できるようになるのです。

アイデア次第で色んな使い方ができる

今お話したテスト対策講座の例は、当然、テスト前の時期にしか使えません。でも、体験授業は一年中常に受け付けている教室がほとんどです。

なので「体験授業をテスト対策講座に置き換えたところで、一年中は使えないのだから意味がない」と思うかもしれません。はい、仰るとおりです。

でもこれは、アイデア次第でいくらでもカバーすることができます。

たとえば、最大3回の体験授業が受けられる教室があるとしましょう。先ほどもお話したように、「体験授業受付中！3回まで無料で受講できます」と訴求しても、お悩み客やそのうち客の心には響きません。

でも、「3日間で苦手な数学が好きになる、数学嫌い克服講座」とすれば？体験する目的、得られる結果をわかりやすく伝えられるだけでなく、一年間を通して使える訴求になりますよね。数学の部分は英語に変えてもいいですし、理社の暗記科目に絞った訴求にしてもいいでしょう。

いかに体験授業に目的を持たせ、その価値を魅力的に伝えるか？それだけで、「お悩み客」や「そのうち客」にも興味を持たせられ、もっとたくさんの人を体験授業に集められるようになります。