なぜ、先生の作ったチラシは反応が悪いのか？

先生は、今使っている生徒募集チラシの反響に満足していますか？

もしこの質問に「YES」と即答されたのなら、今回の記事をお読みいただく必要はありません。しかし、「思うような反響が得られない。」「チラシが失敗した理由がわからない。」と悩まれているのなら…？

今回、先生にお伝えすることは重要です。なぜなら、チラシの反響を得る上で、多くの先生が見落としている大切なポイントをわかりやすくお伝えするから。チラシの制作は、主に以下の「3つのプロセス」に分けることができます。

①リサーチによって、ターゲットと訴求内容を決定すること
②実際にチラシを作成すること
③完成させたチラシを見直すこと

では、これらのプロセスを軸に、「なぜチラシの反響が悪かったのか？」その原因を見ていきましょう。ぜひ、先生が作られたチラシを片手に読み進めてみてください。

【プロセス1】リサーチと切り口

【ポイント1】ターゲットと切り口は正しいか？

先生は、チラシを作る前の準備段階で、しっかりとリサーチをおこなっていますか？リサーチの作業で大切になるのが「誰に何を言うのか？」を明確にすること。この段階で決定するターゲットと切り口を間違えると、どれだけ時間をかけてチラシを作ったとしても反響は得られません。

【ポイント2】ベネフィットを伝えているか？

ベネフィットとは、ひと言で説明するなら「チラシの読み手の得になること」です。お客さまが求めていることは、先生の塾の特徴やメリットではありません。お客さまは、貴塾に子どもを通わせた結果、「どのような素晴らしい経験が手に入るのか」を求めているのです。つまり、ベネフィットで語るべきは、「貴塾に通った結果、どのような問題が解決され、どのような嬉しい未来が手に入るのか」ということ。成績アップや受験合格はもちろん、子どもが自分から勉強に取り組む自主性など、貴塾に通ったあと、子どもがどう変わるのかを伝えることが大切になります。塾の特徴やメリットと混同しやすいので注意が必要です。

【ポイント3】読み手の注意を一瞬でつかめているか？

すなわち、「魅力的なキャッチコピー」を適切な大きさで、適切な場所に入れているかということです。これは、上記のベネフィットを合わせて考えると効果的です。キャッチコピーで、絞り込んだターゲットへ呼びかけたり、読み手の得になることが大きく書かれているだけで、チラシが読まずに捨てられる可能性は、ぐんと減らせるのです。

【プロセス2】チラシの作成

【ポイント1】キャッチコピー直後の部分で、ターゲットを読む気にさせているか？

チラシの反響を高めたいならば、キャッチコピーで読み手の注意を掴んだあと、即座に次の文章へと引き込まなければなりません。そのためには、キャッチコピーの直後に、あなたのチラシを読むことが、読み手にとって「どれだけ興味深く有益であるか」を、簡潔にわかりやすく語る必要があります。

【ポイント2】読み手の感情を刺激しているか？

マーケティングには、「人は感情で行動する」といった常識があります。つまり、チラシは、読み手の感情を強烈に刺激する内容であるべきです。そのためには、「貴塾に通うことが、読み手の悩みや欲求を解決するものであること」を、情熱をもって魅力的に語らなければなりません。

【ポイント3】自慢話になっていないか？

人間はみな他人の自慢話が嫌いです。そこで、先生の作ったチラシを見直してみてください。伝えたいことが自慢話になっていませんか？チラシの主役は、あくまで「読み手であるお客さま」でなくてはなりません。

【ポイント4】読み手と共感できているか？

少し考えてみてください。先生のことをよく理解してくれている人と、先生のことを理解していない人。先生が好感を持ち、信用したくなる人はどちらでしょうか？答えは言うまでもありませんよね。チラシでも、先生が読み手の「良き理解者」であること語り、読み手から共感を得ることが大切になります。

【ポイント5】先生の提案が正しいことを、証明できているか？

たとえば、チラシの中で「テストで50点アップを目指そう！」と提案した場合。この提案が説得力のある正しいことであると読み手に信じてもらうには、客観的なデータが必要です。それは、生徒や保護者の感想文、権威ある人からの推薦文、メディア掲載実績、統計や分析データなど様々なものがありますが、用意できるものはすべて利用すべきです。証明のできるデータがなければ、「調子の良い売り込みだな」と判断され、反響を得ることはできません。

【ポイント6】難しい言葉を使っていないか？

たとえば、ターゲットが医者や法律家などの専門的な職種であれば、専門用語などの難しい言葉をあえて使用しなければならないケースもあります。しかし、学習塾のチラシでは、ターゲットはほとんどの場合、子どものお母さんです。ですから、難しい言葉や専門用語を使うべきではありません。なぜなら、読み手は「よくわからない」と感じた瞬間、チラシを読むのをやめてしまうから。「これは、どんな意味だろう？」と頭を使ってチラシを読んでくれる人は、ほとんどいないのです。どれだけ先生の知識が豊富であっても、「誰でもわかる言葉で表現すること」を心がけましょう。どうしても使いたい場合は、それが何を意味するのか、わからない人でも理解できるようにしなくてはなりません。（先ほど私が「ベネフィット」という専門用語をご説明したように、です）

【プロセス3】見直しのポイント

【ポイント1】他塾よりも、貴塾を選ぶべき理由が語られているか？

これだけ学習塾が多い時代ですから、お客さまからすれば、貴塾以外にもたくさんの選択肢があります。しかし、お客さまは「塾がたくさんあり過ぎて、どこに子どもを通わせるのがベストなのかわからない状況」にあるのです。もし、貴塾を選ぶべき理由がわかりやすく書かれていなければどうなるか？お客さまは、「月謝の安い塾」や「知名度の高い塾」に流れてしまいます。だからこそ、しっかりとした根拠をもって、先生の塾を選ぶべき理由を語る必要があります。

【ポイント2】お得感はあるか？

チラシの反響を高めるには、支払う料金が「お客さまにとって、どれだけお得なのか？」を説明せねばなりません。他塾と比べて安いのであれば、それをストレートに伝えてください。もし、他塾と比べて高い、もしくは同じ料金であれば、料金の比較対象を別のサービスにしたり、貴塾の理念などにフォーカスすればお得感は演出できます。よく「入塾金無料」と大きく書かれているチラシを見かけますが、この場合も「もともと何円の入塾金が無料になるのか？」を説明しなければお得感は伝わりません。100円のものが無料になるのと、1,000円のものが無料になるのでは、伝わるお得感もぜんぜん違いますよね。

【ポイント3】今すぐ申込みしなければならない理由が存在するか？

希少性、または緊急性がなければ、お客さまはその場で問い合わせを決断してくれません。そして、一度決断してくれなかったお客さまのほとんどが、もう二度と、貴塾へ問い合わせの電話をすることがありません。残席数や期間を限定するなどし、お客さまが「今すぐ行動すべき理由」を作りだすことが、１件でも多くの反響を得る上で欠かせません。

【ポイント4】読み手の疑問に先回りして答えているか？

少しでも疑問、不安があると、お客さまは申し込みをためらってしまいます。「ほんとうにチラシに書かれている料金以外にはかからないのか？」「なぜ、こんなに安いのか？（高いのか？）」「他塾に通っていても受講できるのか？」など、入塾や講座の受講に関して、読み手が感じるであろう疑問は、すべて「Q&A」を用意し、解決ておきましょう。

【ポイント5】リスクリバーサルはあるか？

リスクリバーサルとは、「お客さまの抱えるリスクを塾側が引き受けること」です。詳しくご説明しましょう。誰だって塾選びで失敗したくありませんよね。そして、この失敗したくない気持ちが、お客さまの問い合わせをためらわせます。では、どうすれば、失敗したくないという不安を解消できるか？たとえば、お客さまが「本当に成績が上がるか」が不安な場合は、返金保証、成績アップ保証、メールサポート、無料お試しなどのリスクリバーサルを用意して解消してあげるのが効果的です。お客さまの不安を先生がどう解消できるのか、しっかりと伝えてあげましょう。

たくさんの反響が得られるチラシ作りの秘訣 （まとめ）

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